© JDN / Rudy Salin
Chaque jour des commerçants franchissent le pas en ouvrant leur boutique en ligne. Mais si Internet représente une bonne opportunité pour développer son activité, s’y lancer n’est pas si simple. Voici les principales erreurs à ne pas commettre.

Plaquer son offre physique sur son site Web

Internet est un canal de vente à part entière. Pourtant, certains petits commerçants l’appréhendent comme le simple prolongement de leur boutique. Si le e-commerce est bien sûr d’abord du commerce, il faut cependant éviter de se contenter de transférer son activité en ligne.

Ainsi, proposer sur sa nouvelle boutique en ligne l’intégralité de son catalogue n’est généralement pas une bonne idée. « Sur le Web, il faut savoir construire une offre homogène, en termes de niveau de prix par exemple », explique Marc Schillaci, PDG d’Oxatis, un éditeur de solution e-commerce pour TPE-PME.

Le marchand devra également sélectionner ses produits, en choisissant ceux qui s’adaptent à la vente en ligne. Par exemple, si l’on peut avoir sans difficultés dans son magasin physique des articles lourds, cela pose des difficultés sur le Web. Trop de nouveaux venus dans l’e-commerce ne tiennent pas compte des problématiques de la vente à distance telles que les coûts de logistique et de transport.

Afin de mettre toutes les chances de son côté, le marchand pourra se concentrer sur un aspect du commerce. Cela peut être, l’offre en elle-même, le prix, les délais ou encore le conseil.

Chercher l’originalité à tout prix

Si des commerçants se contentent de mettre en ligne leur activité physique, l’autre extrême existe. Pour certains, Internet rime avec originalité à tout prix. Or s’imaginer qu’il soit indispensable pour réussir d’avoir le site le plus original et le plus beau est une erreur.

Ne pas dérouter les visiteurs

Un site en Flash, au design très élaboré ne fera pas vendre davantage. Surtout, les prestations d’agences Web pour le réaliser ne sont souvent pas à la portée de toutes les bourses, et le résultat avec un petit budget peut être décevant. A choisir, les petits commerçants auraient davantage intérêt à consacrer ce budget au marketing.

Le risque d’un site torp original est de dérouter le visiteur et finalement de perdre des transactions. « Aujourd’hui les gens ont l’habitude d’un certaine navigation sur les sites marchands. Ils cherchent le menu en arborescence, le fil d’Ariane… S’ils ne les trouvent pas, cela peut les faire partir » estime Marc

Ne pas échanger avec ses clients

L’interactivité constitue un des fondements d’Internet. Il ne faut donc pas délaisser cet aspect même sur un site marchand.

Ecouter ses clients : Dans l’optimisation de son site, le rôle des internautes est important. Car leurs remarques et leurs critiques peuvent aider le marchand à améliorer des aspects essentiels comme le positionnement, les fonctionnalités ou encore les informations sur les produits. « Une des erreurs répandues consiste à se dire : ‘mon premier positionnement est le bon’. Ce n’est pas toujours le cas et il savoir évoluer », explique Marc Schillaci.

« Ne pas avoir la prétention de se dire que les clients vont forcément revenir »

Ne pas parler à ses clients : Comme pour le commerce traditionnel, la vente sur le Web nécessite de communiquer avec ses clients. Certains s’y refusent, persuadés de ne pas en avoir besoin. « Sur Internet, il ne faut pas avoir la prétention de se dire que les clients vont forcément revenir« , conseille Marc Schillaci.

Quand la boutique physique peut profiter de sa localisation, la boutique en ligne est théoriquement en concurrence avec toutes les autres de son secteur. La lettre d’information sur ses produits et ses opérations commerciales est un bon  moyen – relativement abordable – de le faire.

S’imaginer que tout est facile dans le commerce en ligne

Le dynamisme de l’e-commerce donne la fausse impression que tout marchand en ligne rencontre le succès sans trop d’effort. Or il faut passer du temps au quotidien pour gérer son activité sur le Web. « On voit encore des commerçants qui publient un site et qui le laisse pratiquement à l’abandon, s’imaginant que tout va leur tomber du ciel », regrette Marc Schillaci.

S’armer de patience et améliorer sans cesse son site

Une boutique, surtout en ligne, nécessite notamment de bien décrire et présenter ses produits. Une bonne description mettra en avant les fonctionnalités de l’article et ses bénéfices. Si beaucoup de nouveaux vendeurs en ligne négligent le contenu de leur site, attention cependant à ne pas surcharger ces descriptions d’informations. Un contenu riche améliore par ailleurs le référencement naturel du site dans les moteurs de recherche.

La vente sur le Web n’est pas l’eldorado parfois présenté. Il ne faut donc pas se fixer d’objectifs trop ambitieux en matière de temps et de chiffre d’affaires. La réussite met du temps à venir. Pour l’atteindre, mieux vaut s’armer de patience et tester, améliorer sans cesse son site. « Il faut savoir expérimenter de nouvelles choses par petites touches. Changer sans tout remettre en cause », résume Marc Schillaci.

Négliger le marketing en ligne

Comme le commerce traditionnel, son homologue sur Internet nécessite un travail de communication. Une notion que certains petits commerçants délaissent. A tort, estime Marc Schillaci : « Il faut parfois rappeler à certains qu’ils font déjà un travail de communication pour leur boutique physique, en faisant passer par exemple des publicités dans la presse locale ».

Le taux de transformation plus important que le trafic

Sur le Web, le marketing relève une importance plus grande encore. Mieux vaut donc consacrer le budget nécessaire pour s’assurer que sa boutique en ligne soit bien visible.

Mais quelle est la meilleure stratégie ? Il faut d’abord éviter de mettre tous ses œufs dans le même panier, en panachant par exemple liens sponsorisés, comparateurs de prix et e-mailing. En matière de référencement, le PDG d’Oxatis conseille de commencer par les liens sponsorisés. « Cela permet de découvrir rapidement et pour pas trop cher les mots-clés qu’utilisent les internautes », explique-t-il. A partir de ces informations, le marchand peut travailler son référencement naturel, en intégrant les bons mots-clés dans ses fiches produits notamment.

Faire du marketing en ligne ne suffit pas. Il faut également en mesurer l’efficacité. Le trafic du site compte évidemment, mais le petit commerçant devra surtout surveiller le taux de transformation, plus important encore, des différents outils marketing.

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